Заявки подразделяются на целевые и нецелевые. Целевыми считаются заявки с реальными клиентами, позволяющие связаться с клиентами. Важно, чтобы люди имели представление о том, откуда у менеджера появились их персональные данные: телефон или e-mail.

• Холодные – сделанные людьми, которые интересуются данными товарами или предлагаемыми услугами, но не планируют воспользоваться предложениями немедленно. К этой группе относится примерно 70% всех заявок.

• Тёплые – их делают люди, решившиеся на покупку, но проводящие «разведку» на различных сайтах со схожими предложениями, стараясь выбрать наиболее выгодный и качественный товар. Обычно они оставляют заявки сразу на нескольких сайтах, чтобы принять решение, изучив преимущества и недостатки различных предложений.

• Горячие – их оставляют приблизительно 5-10% посетителей. Это заявки на немедленное приобретение товаров и услуг в данной компании.